平均請求額は、栄養補助食品部門における販売効率を示す主な指標の 1 つです。平均チェック額が高ければ高いほど、新しい顧客を引き付ける必要がなく、利益が大きくなります。しかし、購入者にさらに購入を促すにはどうすればよいでしょうか?この記事では、平均請求額を増やして売上を伸ばすための 7 つの効果的な戦略について説明します。
1. アップセル：プレミアム類似品の提供
平均請求額を増やす最も簡単な方法の 1 つは、構成が改善されたより高価なバージョンの製品を顧客に提供することです。
例：
- 通常の魚油（オメガ 3）の代わりに、EPA と DHA を高濃度に含むプレミアム オプションを提供します。
- 基本的なビタミン複合体の代わりに、抗酸化物質を含む拡張複合体があります。
💡ヒント:プレミアム オプションの利点 (吸収性の向上、より強力な構成、より速い結果) をクライアントに説明します。
2. クロスセル：関連商品の提供
多くの場合、顧客はメイン製品のアドオンを購入できることを知りません。クロスセルを利用して小切手を増やしましょう。
例：
- 吸収を高めるために、ビタミン B6 とマグネシウムを一緒に摂取してください。
- プロバイオティクス – 効果を高めるプレバイオティクス。
- コラーゲンへ – コラーゲン合成のためのビタミンC。
💡アドバイス: 「論理ペア」の原則を使用してクライアントと作業します。アップセルは適切であるべきです!
3. キットとセットの作成
既製のキットは、購入者が一度に複数の問題を解決し、平均請求額を増やすのに役立ちます。
例：
- 健康な関節セット: コラーゲン + ヒアルロン酸 + MSM。
- 抗ストレスキット：マグネシウム + L-テアニン + ビタミンB。
💡ヒント:セットに小額の割引を提供して、顧客が 1 つのアイテムだけではなくセット全体を購入するように促します。
4. ロイヤルティプログラムとボーナスオファー
顧客は利益を感じることを好みます。大量購入や頻繁な注文に対してボーナス制度を導入します。
例：
- 「3パック購入すると4パック目が無料になります。」
- 「5000ルーブル以上ご購入の場合、送料無料。」
💡ヒント:累積割引を利用して、顧客にさらに購入するよう促します。
5. 定期便と定期配送
栄養補助食品は定期的な摂取が必要なので、顧客は定期的な供給を希望します。
例：
- 「3か月間購読すると10%割引になります。」
- 「送料無料の定期配送」
💡ヒント:顧客が毎回再度注文する必要がないように、自動支払い引き落とし機能を追加します。
6. 大型パッケージの販売
梱包容積が大きくなるほど、平均請求額も高くなります。
例：
- 30日分のビタミンは1200ルーブル、90日分のビタミンは2900ルーブルです。クライアントは節約できますが、平均請求額は増加します。
💡ヒント: 1 日の使用に基づいて、大容量パッケージのメリットを示します。
7. 営業担当者のトレーニング：提案と議論の方法
最も重要な点は、スタッフがクライアントと適切に連携できるようにトレーニングすることです。
例：
- 販売者は、包括的なソリューションが単一の薬剤よりも優れている理由を顧客に説明する必要があります。
- ソフト セールス テクニックを賢く使用してください。「当社の顧客の多くは、この栄養補助食品を…と一緒に購入しています」。
💡アドバイス:従業員を定期的にトレーニングし、販売スクリプトを作成してください。
結論
平均チェック額を増やすことは、積極的な販売ではなく、クライアントに最適なソリューションを提供できる能力が重要です。アップセル、バンドル、サブスクリプション、スタッフトレーニングを活用します。
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